Закрыть ... [X]

Подарок за покупку пример

страница 1

Похожие работы

Роль дарообменных отношений в торговле (на примере акций “подарок за покупку”) - страница №1/1


Кондратьева Мария
Роль дарообменных отношений в торговле
(на примере акций “подарок за покупку”)

Дарообменные отношения представляют собой специфическое инвестирование в социальную связь. Их цель – поддержание и укрепление социальной сети. При этом подарок может выполнять множество различных функций – от выражения чувств дарителя до порабощения одариваемого. Но в любом случае состоявшийся факт дарообмена так или иначе характеризует отношения между двумя социальными акторами. Важно обратить внимание на то, что человек ведь может и отказаться, не принять дар. И такие случаи бывают. Но если он всё-таки принимает подарок, значит, на то должны быть какие-то причины. Хорошо, если дарообмен приносит положительные эмоции или материальную выгоду. Но ведь история знает немало случаев, когда одариваемый не получал ничего позитивного от состоявшегося акта дарообмена и попадал в зависимость от дарителя (до тех пор, пока не совершался соответствующий отдар). Здесь уже в качестве причин принятия дара можно рассматривать необходимость следования социальной норме.

В нашем обществе сегодня не так просто найти примеры установления зависимости одаренного от дарителя. Единственное, что, пожалуй, способно заставить принять ненужный подарок – боязнь обидеть дарителя. Это ограничение вряд ли можно назвать жестким. И в этих условиях широкое распространение сегодня получила практика «одаривания» фирмами-производителями (или продавцами) своих покупателей. Судя по тому, насколько часто стал использоваться подобный маркетинговый ход можно предположить, что он эффективен. Значит, «подарок» к покупке действительно прельщает потенциального покупателя. Конечно, многие любят получать подарки. Но ведь сели задуматься, бескорыстие продавцов выглядит, по меньшей мере, сомнительно. И многие в принципе понимают, что свой подарок покупатель на самом деле тоже оплачивает (стоимость «подарка» включается в цену основной покупки). При этом «подарок» нередко оказывается бесполезным. Тем не менее, подобная форма «дарообмена» продавцов с покупателями всё более и более распространяется. С чем же это связано? С тем, что большинство покупателей не понимают всей хитрости, и подобный «дарообмен» всё-таки приносит какое-то моральное удовлетворение, позитивные эмоции? С чем связана такая парадоксальная наивность? И наивность ли это? А может быть у людей есть какая-то особая потребность в установлении дарообменных отношений с фирмами-производителями? Но что это за потребность, что дает такой дарообмен покупателям? Почему человек готов купить холодильник по цене 15000 р., если к нему прилагается «пылесос в подарок» и отказаться от холодильника без такого «подарка», но за 12000 р.? Действительно ли он не понимает, что оплачивает «подарок» разницей в ценах? И даже если ему и правда нужен не только холодильник, но и пылесос, то почему выбор касается только марки холодильника, а пылесос не выбирается отдельно?? Как правило, такая слепая покупка пылесоса не приносит никакой дополнительной выгоды…

Таким образом, проблема состоит в том, что «одаривание» покупателей по природе своей отличается от обычного дарообмена, и совершенно не понятна причина, толкающая человека на участие в таком искаженном дарообмене.


Основные понятия
«Подарок за покупку» (ПЗП) – вид промо-акции, которая позиционируется как поощрение клиентов в зависимости от суммы, потраченной на приобретение товаров или как поощрение выбора определенной торговой марки. Само поощрение может принимать различные формы:

  • Сувениры;

  • Дисконтные карты, дающие право на скидки при последующих покупках;

  • Другие предметы той же торговой марки, что и продвигаемый товар (как правило, такие поощрения клиентов организуют производители данной торговой марки);

  • Предметы иной торговой марки (как правило, такие поощрения делают своим клиентам продавцы, которым важно не столько продвижение конкретной торговой марки, сколько общее увеличение объемов продаж);

Стоит обратить внимание на то, что мы не относим к понятию «подарок за покупку» акции розыгрышей призов среди покупателей некого товара, поскольку розыгрыш призов принципиально отличается от дарообмена уже на основании того, что на получение/неполучение приза покупателем оказывает влияние элемент случайности. Здесь нет прямого волеизъявления производителя или продавца подарить что-то конкретному покупателю на основании его соответствия неким характеристикам (купил именно эту продукцию, заплатил определенную сумму).
Подарок. «Никакая вещь или услуга не являются по своей природе подарочными. Подарок не лежит в магазине. Торговля лишь предлагает товары для выполнения подарочной функции, но станут ли они подарками или нет – это зависит от поведения потребителей. Подарок – это предмет, ставший элементом ритуала, то есть формализованной ситуации взаимодействия. Подарочный предмет выполняет функцию одного из инструментов поддержания этого взаимодействия»1.

Для того чтобы какой-то предмет стал подарком, он должен отвечать целому ряду требований, позволяющих ему быть включенным в ситуацию дарения:



  • Подарочная вещь должна обладать физическими свойствами демонстративности, то есть быть в состоянии напоминать о совершенном акте дарения;

  • Подарочный предмет должен нести в себе смысл, содержащийся в его функциях. «Это смысл обозначает социальную роль получателя (а порою и дарителя). Подарок - это текст, с помощью которого даритель определяет, кем, с его точки зрения, вообще или в конкретной ситуации является получатель подарка»2.

Цель3

Исходя из всего выше сказанного, целью данного исследования будет изучение степени и характера влияния подарков за покупку на процесс торговли (способность подарка повышать спрос на товары, установление долгосрочных отношений между продавцом и покупателем (формирование постоянной клиентуры) и т.д.)


Задачи

  1. Выделение мотивов и стимулов (т.е. внутренних и внешних факторов), побуждающих продавцов и покупателей вступать в дарообменные отношения.


  1. Изучение восприятия подарков за покупку дарителями (продавцами и/или производителями) и одариваемыми (покупателями).


  1. Изучение последствий состоявшегося акта дарообмена (дароприношения) между продавцом (производителем) и покупателем.


  1. Сравнение восприятия ситуации дарообмена в рамках акции «подарок за покупку» с точки зрения каждой из сторон (дарителя и одариваемого).

Объект

Объект данного исследования состоит из трех категорий:



  1. Продавцы (или производители) товаров/услуг, к которым прилагаются подарки.

  2. Потенциальные покупатели товаров/услуг, к которым прилагается подарок.

  3. Реальные покупатели товаров/услуг, получившие подарки за совершенные покупки.

В целом можно сказать, что в качестве объекта исследования будут выступать совершеннолетние москвичи, имеющие самостоятельный источник доходов (т.е. относительно независимые в принятии решений о покупках люди). Ограничение объекта москвичами продиктовано доступностью объекта, но в дальнейшем возможно повторение исследования на более широком объекте (например, на жителях нескольких российских регионов в сравнении).
Предмет

Предметом данного исследования будет специфический дарообмен между продавцами (производителями) и покупателями, существующий в виде акций «подарок за покупку».


При этом будет изучаться проведение акций ПЗП на конкурентных рынках, где у покупателя есть возможность выбора между различными торговыми марками (одна из которых проводит акцию ПЗП). Предположительно, это будут рынки косметических средств и бытовой техники.
Основные гипотезы4

  1. Для большинства покупателей само слово ПОДАРОК ассоциируется с чем-то абсолютно бесплатным, и это является главным аргументом, который они используют, оправдывая свое участие в акции «подарок за покупку».

Если у покупателя нет стойких предпочтений относительно марки продукта и при этом он полагает, что в цену основного товара уже включена стоимость «подарка», данный человек откажется от участия в акции и предпочтет товар другой марки в этой же ценовой категории.

  1. Продавцы (производители), проводящие акцию «подарок за покупку» рассчитывают на то, что это поможет им добиться лояльности потребителей в длительном периоде, т.е. что и в будущем покупатель будет выбирать товар именно этой марки (или делать покупки именно в этом магазине).

  1. Покупатели, выбирающие из всего многообразия продуктов именно тот товар (или услугу), за покупку которого обещается подарок, воспринимают эти дарообменные отношения как «нормальные», т.е. ничем не отличающиеся от обычного межличностного дарообмена. Потенциальные покупатели, отказывающиеся от покупки тех товаров, к которым прилагается подарок и выбирающие аналогичные товары других марок, считают, что стоимость подарка входит в цену основного товара, т.е. не ощущают несоответствие подарка за покупку своим обыденным представлениям о дарообмене.

  2. Продавцы (производители), выступающие в роли дарителей, рассматривают специфический дарообмен с покупателями как маркетинговый инструмент (один из многих), не видя в нем никакой реальной связи с «нормальным» (межличностным) дарообменом, в который они регулярно вступают со своими близкими.

  1. Покупатели, выбравшие товар конкретной марки только потому, что к нему прилагался подарок, через некоторое время разочаровываются: уменьшается эмоциональное возбуждение, связанное с восприятием «подарка за покупку» как полноценного дарообмена, происходит более рациональная переоценка ситуации и в подарке выявляются недостатки (бесполезность, низкое качество и т.д.)

  2. Продавцы (производители) оценивают последствия состоявшегося дарообмена с покупателями по статистическим показателям изменения объемов продаж, и их удовлетворенность результатами напрямую зависит от прироста объемов продаж.

  1. Существует принципиальное расхождение между продавцами (производителями) и покупателями в восприятии акции «подарок за покупку». Для первых наибольшее значение имеет инструментальная сторона вопроса (маркетинговый инструмент), а для вторых – экспрессивная сторона (символическое взаимодействие).

  2. Эффективность проведения акции ПЗП в краткосрочном периоде (непосредственно во время акции) тем больше, чем сильнее экспрессивный компонент в определении ситуации покупателями.

  3. Эффективность проведения акции ПЗП в долгосрочном периоде (после окончания акции) обратно пропорциональна эффективности в краткосрочном периоде. Если покупатель не имел устойчивых предпочтений относительно марки продукта и делал свой выбор на основании экспрессивной оценки ситуации, возрастает вероятность его последующего разочарования, что отрицательно сказывается на лояльности к торговой марке или фирме (дарителю).

Информационная база исследования (методы сбора данных)

Для решения поставленных задач планируется проведение серии глубинных интервью с участниками акций «подарок за покупку» (как с покупателями, т.е. одариваемой стороной, так и с продавцами и производителями – одаривающей стороной). После этого предполагается сбор количественных данных методом анкетирования потенциальных и реальных покупателей продукции (товаров/услуг), к которой прилагается подарок.

В рамках курсовой работы планируется только разработка инструментария (гайда и анкеты) для вышеописанного сбора данных. Пилотаж будет осуществляться методом полуформализованного интервью.

Планируется квазиэкспериментальная многоступенчатая выборка (отбор организаций, их внутренних подразделений и, наконец, конкретных респондентов).


Основная литература:

  1. Ильин В.И. Подарок как социальный феномен. // Рубеж. 2001. № 16-17. [online] URL <<u>http://socnet.narod.ru/Rubez/16-17/ilyin.htm>.

  2. Максимова С.Г. Социальные стереотипы выбора подарка в контексте личностного восприятия. [online] URL <<u>http://www.acapod.ru/1286.html>.

  3. Мосс М. Очерк о даре. М.: Восточная лит-ра. РАН, 1996.

  4. Котлер Ф. Маркетинг по Котлеру: как создать, завоевать и удержать рынок. / Пер. с англ. В.А. Голдрича, И.А. Оганесовой и др. – М.: Альпина Паблишер, 2003.

  5. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей. Пер. с англ. М.: Издательский дом «Вильямс», 2003.

Приложение.
Эмпирическая редукция переменных

Задачи

Гипотезы

Эмпирические показатели

1. Выделение внешних и внутренних факторов (стимулов и мотивов), побуждающих продавцов и покупателей вступать в дарообменные отношения.

  1. Для большинства покупателей само слово ПОДАРОК ассоциируется с чем-то абсолютно бесплатным, и это является главным аргументом, который они используют, оправдывая свое участие в акции «подарок за покупку».

Если у покупателя нет стойких предпочтений относительно марки продукта и при этом он полагает, что в цену основного товара уже включена стоимость «подарка», данный человек откажется от участия в акции и предпочтет товар другой марки в этой же ценовой категории.

  • Ассоциации со словом «подарок» (задать в открытом вопросе)

  • Задумывается ли респондент о возможном включении стоимости подарка в цену осн. товара

  • Субъективное мнение респондента: считает ли он «подарок» за покупку действительно бесплатным для себя

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта

  • (Косвенно) В ситуации обычного дарообмена: появляется ли ощущение необходимости совершения отдара.


  1. Продавцы (производители), проводящие акцию «подарок за покупку» рассчитывают на то, что это поможет им добиться лояльности потребителей в длительном периоде, т.е. что и в будущем покупатель будет выбирать товар именно этой марки (или делать покупки именно в этом магазине).


  • Стратегия организации акции подарок за покупку (условия получения подарка):
    покупку

    • за определенное количество товара;

    • за определенную сумму денег, потраченную на покупки;

    • без дополнительных условий (покупка 1 единицы товара – 1 подарок).


  1. Женщины вследствие своей эмоциональности более склонны к участию в акциях ПЗП, нежели мужчины. Т.е. женщины более склонны действовать исходя из первого яркого положительного впечатления, которое производит само слово «подарок».


  • Пол

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


  1. С ростом дохода склонность к участию в акциях ПЗП снижается, поскольку покупатель может себе позволить выбирать аналогичный подарку, но в чем-то лучший предмет и покупать его отдельно.


  • Возраст

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


  1. Наиболее склонны к участию в акциях ПЗП люди пенсионного возраста (50 лет и старше) и молодежь (до 30 лет). Покупатели в возрасте от 30 до 49 лет менее склонны к участию в акциях ПЗП, более скептично настроены (живут по принципу «бесплатный сыр – только в мышеловке»).


  • Возраст

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


  1. С ростом уровня образования склонность к участию в акциях ПЗП снижается.


  • Уровень образования

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


  1. Люди с образованием экономико-математического профиля менее склонны к участию в акциях ПЗП, нежели люди с образованием гуманитарного и естественно-научного профиля.


  • Профиль образования

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


  1. Люди, так или иначе связанные по работе с маркетингом и промоушеном, менее склонны к участию в акциях ПЗП, нежели люди, не связанные с этими областями.


  • Сфера занятости

  • Место работы

  • Профессия

  • Должность

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • Наличие/отсутствие стойких предпочтений относительно торговой марки продукта


2. Изучение восприятия подарков за покупку дарителями (продавцами и/или производителями) и одариваемыми (покупателями).

  1. Покупатели, выбирающие из всего многообразия продуктов именно тот товар (или услугу), за покупку которого обещается подарок, воспринимают эти дарообменные отношения как «нормальные», т.е. ничем не отличающиеся от обычного межличностного дарообмена.

Потенциальные покупатели, отказывающиеся от покупки тех товаров, к которым прилагается подарок и выбирающие аналогичные товары других марок, считают, что стоимость подарка входит в цену основного товара, т.е. не ощущают несоответствие подарка за покупку своим обыденным представлениям о дарообмене

  • Опыт обычного дарообмена (с родственниками, друзьями и пр.):

В роли дарителей (близким людям/знакомым):

  • Бескорыстно ли дарят сами?

  • По каким критериям выбирают подарок (на что обращают внимание: на качество, цену, функциональность, красоту, оригинальность и пр.)

В роли одариваемых (близкими людьми/знакомыми):

  • Чувствуют ли себя обязанными совершить отдар?

  • По каким критериям оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Какие чувства вызывает получение подарка (степень эмоц. возбуждения)

  • Помнят ли по прошествии времени, кто и по какому поводу им подарил ту или иную вещь.

  • Опыт участия в акциях ПЗП:

  • Частота участия в акциях ПЗП

  • Частота отказа от участия в акциях ПЗП

  • По каким критериям оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Какие чувства вызывает получение подарка (степень эмоц. возбуждения)

  • Помнят ли по прошествии времени, кто и по какому поводу им подарил ту или иную вещь.

  • Считают ли полученные ПЗП действительно бесплатными для себя

  • Часто ли участвуют в обычном дарообмене с близкими людьми без повода («не по праздникам, а ради праздника»)?


  1. Продавцы (производители), выступающие в роли дарителей, рассматривают специфический дарообмен с покупателями как маркетинговый инструмент (один из многих), не видя в нем никакой реальной связи с «нормальным» (межличностным) дарообменом, в который они регулярно вступают со своими близкими.



  • Опыт обычного дарообмена (с родственниками, друзьями и пр.):

В роли дарителей (близким людям/знакомым):

  • Бескорыстно ли дарят сами?

  • По каким критериям выбирают подарок (на что обращают внимание: на качество, цену, функциональность, красоту, оригинальность и пр.)

  • Опыт проведения акций ПЗП:

    • Какие цели перед собой ставили

    • Каковы были условия акции:

      • за определенное количество товара;

      • за определенную сумму денег, потраченную на покупки;

      • без дополнительных условий (покупка 1 единицы товара – 1 подарок).

    • Как выбирались предметы, которые должны были стать ПЗП


  1. Мужчины чаще, чем женщины осознают несоответствие ПЗП и обычного дарообмена с близкими людьми.


  • Пол

  • Индикаторы из 2.1.

  1. Молодежь (до 30 лет) и люди пенсионного возраста (от 50 и старше) реже осознают несоответствие ПЗП и обычного дарообмена с близкими людьми, нежели люди среднего возраста (от 30 до 49 лет).


  • Возраст

  • Индикаторы из 2.1.

  1. С ростом уровня образования растет степень осознания несоответствия ПЗП и обычного дарообмена.


  • Уровень образования

  • Индикаторы из 2.1.

  1. Люди, так или иначе связанные по работе с маркетингом и промоушеном, чаще осознают несоответствие ПЗП и обычного дарообмена, нежели люди, не связанные с этими областями.


  • Сфера занятости

  • Место работы

  • Профессия

  • Должность

  • Индикаторы из 2.1.


3. Изучение последствий состоявшегося акта дарообмена (дароприношения) между продавцом (производителем) и покупателем.

  1. Покупатели, выбравшие товар конкретной марки только потому, что к нему прилагался подарок, через некоторое время разочаровываются: уменьшается эмоциональное возбуждение, связанное с восприятием «подарка за покупку» как полноценного дарообмена, происходит более рациональная переоценка ситуации и в подарке выявляются недостатки (бесполезность, низкое качество и т.д.)


  • Опыт участия в обычном дарообмене: по каким критериям оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Опыт участия в акциях ПЗП: по каким критериям оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Считают ли полученные ПЗП действительно бесплатными для себя.


  1. Продавцы (производители) оценивают последствия состоявшегося дарообмена с покупателями по статистическим показателям изменения объемов продаж, и их удовлетворенность результатами напрямую зависит от прироста объемов продаж.

  • На что обращают внимание по итогам проведенной акции (на основе чего оценивают ее эффективность)

  • Объем продаж в краткосрочном периоде (во время проведения акции)

  • Объем продаж в долгосрочном периоде (во время проведения акции и после ее окончания)

  • Прирост числа постоянных клиентов

  • Оценка удовлетворенности/ неудовлетворенности итогами.


  1. Мужчины чаще разочаровываются в том, что приняли участие в акции ПЗП, чем женщины.


  • Пол

  • Индикаторы из 3.1.

  1. С ростом дохода все большее число людей разочаровываются в том, что приняли участие в акции ПЗП.

  • Доход

  • Индикаторы из 3.1.

  1. Люди среднего возраста (от 30 до 49) чаще разочаровываются в том, что приняли участие в акции ПЗП, нежели молодежь и люди пенсионного возраста.

  • Возраст

  • Индикаторы из 3.1.

4. Сравнение восприятия ситуации дарообмена в рамках акции «подарок за покупку» с точки зрения каждой из сторон (дарителя и одариваемого).

  1. Существует принципиальное расхождение между продавцами (производителями) и покупателями в восприятии акции «подарок за покупку». Для первых наибольшее значение имеет инструментальная сторона вопроса (маркетинговый инструмент), а для вторых – экспрессивная сторона (символическое взаимодействие).


  • Индикаторы из 3.1. и 3.2.

  1. Эффективность проведения акции ПЗП в краткосрочном периоде (непосредственно во время акции) тем больше, чем сильнее экспрессивный компонент в определении ситуации покупателями.


  • Объем продаж в краткосрочном периоде (во время проведения акции)

  • По каким критериям покупатели оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Какие чувства вызывает у покупателей получение подарка (степень эмоц. возбуждения)


  1. Эффективность проведения акции ПЗП в долгосрочном периоде (после окончания акции) обратно пропорциональна эффективности в краткосрочном периоде. Если покупатель не имел устойчивых предпочтений относительно марки продукта и делал свой выбор на основании экспрессивной оценки ситуации, возрастает вероятность его последующего разочарования, что отрицательно сказывается на лояльности к торговой марке или фирме (дарителю).


  • Объем продаж в краткосрочном периоде (во время проведения акции)

  • Объем продаж в долгосрочном периоде (во время проведения акции и после ее окончания)

  • Прирост числа постоянных клиентов

  • По каким критериям покупатели оценивают получаемые подарки (качество, цена, функциональность, красота, оригинальность и пр.)

  • Какие чувства вызывает у покупателей получение подарка (степень эмоц. возбуждения)

  • Помнят ли по прошествии времени, кто и по какому поводу им подарил ту или иную вещь.

  • Считают ли полученные ПЗП действительно бесплатными для себя

  • Удовлетворенность основной покупкой (маркой продукта, которая была выбрана из-за прилагаемого к ней подарка).

  • Оценка полезности подарка, полученного за покупку (его функциональности, красоты, качества и т.п.)



1 Ильин В.И. Подарок как социальный феномен. // Рубеж. 2001. № 16-17. [online] URL <<u>http://socnet.narod.ru/Rubez/16-17/ilyin.htm>.


2 Там же.


3 В рамках курсовой работы предполагается только разработка инструментария исследования. Достижение заявленной цели планируется продолжить в рамках выпускной квалификационной работы.


4 Поскольку в рамках исследования предполагается применение и качественных, и количественных методов сбора данных, данный перечень гипотез является приблизительным. В последствии формулировки гипотез будут несколько изменяться (для того, чтобы их можно было проверять количественными или качественными методами). Например, для адаптации формулировки гипотезы к количественным методам в ней будет указываться предполагаемая доля респондентов, для которой справедливо суждение.




Поделись с друзьями



Рекомендуем посмотреть ещё:




Бесплатные образцы и подарки за покупку Kotex в Золотом Яблоке Из-за чего прыщи на подбородке у подростка

Подарок за покупку пример Подарок за покупку: как это работает Школа рекламиста
Подарок за покупку пример Подарок за покупку: как это работает? Статьи
Подарок за покупку пример Подарок за покупку: как это работает?
Подарок за покупку пример Подарок за покупку примеры
Подарок за покупку пример Подарок за покупку
Подарок за покупку пример Маркетинг Лайн
Подарок за покупку пример 2 Характерные особенности йоркширского терьера / Йоркширский
Подарок за покупку пример Cached
Copyright ЗНАК АВТОРСКОГО ПРАВА Защита авторских прав в Интернете Hapica Электрические звуковые зубные щетки Игра Фанты (игра на День рождения) Инъекции гиалуроновой кислоты личный опыт Как скрыть фото на Android, спрятать папку с фотографиями на Конституционно-правовой статус субъектов Российской Федерации Псевдоитальянские марки одежды: бренды-оборотни часть 2 Италия по Рестораны на Крестовском острове для свадьбы в Санкт-Петербурге Статусы если любишь мужчину

ШОКИРУЮЩИЕ НОВОСТИ